Crecimiento del negocio de alquiler independiente, satisfacción de la demanda regional de equipos de alquiler y de venta de equipos usados
La historia de John Sherlock es una historia de progreso. Sherlock es propietario de Sherlock Equipment en Bremerton, Washington, y suministra a la península Kitsap con cargadoras de cadenas compactas, excavadoras compactas, sin embargo, su crecimiento ahora incluye topadoras, excavadoras de tamaño medio y retroexcavadoras. Sherlock fue un contratista hasta 2011, cuando pasó a la venta de equipos de línea corta y, posteriormente, al alquiler de equipos en el 2014.
“Vimos la necesidad de ofrecer equipos de alquiler de buena calidad en la zona e intentamos suministrar a nuestros clientes los mejores equipos de los que disponemos”, señala Sherlock.
Llamar "península" a la península Kitsap no es muy justo. En términos geográficos es correcto, pero es en realidad una región, hogar de más de dos docenas de pueblos y varias bahías y entradas que apoyan de igual forma tanto el turismo como a los residentes. La demanda de viviendas está creciendo en la zona, lo que genera la demanda de equipos de alquiler, tanto de contratistas como de constructores de sus propias viviendas.
“Al contrario de nosotros, muchos grandes grupos no quieren trabajar con propietarios o pequeños contratistas”, indica Sherlock. “Intentamos proporcionarles a nuestros clientes las últimas máquinas o las más nuevas. Por eso es que todas nuestras máquinas son Tier 4 Final. Esto es importante para nosotros, ya que nos preocupamos del medioambiente. No vamos a un remate, compramos la máquina más barata, le damos otra mano de pintura e intentamos arrendarla una vez más”.
"Compramos nuestros equipos completamente nuevos", comenta Sherlock. “Intentamos mantener nuestras máquinas con el menor rango de horas de funcionamiento para garantizar que nuestros clientes alquilen las mejores máquinas disponibles, la más actual y la con la mecánica más sólida”.
Para Sherlock, la filosofía no se limita solo a eso, ya que su modelo de negocios aborda otro déficit en la región: la disposición de comprar equipos usados buenos que han recibido buen mantenimiento. Compra equipos nuevos deliberadamente y mantiene horas relativamente bajas de uso antes de venderlos a contratistas de la región.
"De ese modo, tenemos el control del equipo desde el primer día", comentó. "Conocemos la máquina desde que la compramos. Sabemos dónde la obtuvimos. Sabemos [las horas de trabajo que tiene]. Y sabemos que mantenimiento se ha realizado o no".
La demanda de equipos motiva la expansión
Debido a que el tipo y tamaño de contratista/proyecto que le alquilan equipos sigue creciendo, Sherlock se ha visto impulsado a aumentar el tamaño y la capacidad de su flota. Esto ha incluido la reciente adquisición de una nueva topadora 650M CASE y una retroexcavadora cargadora 580N EP. Ambas son ideales para el negocio de alquiler, ya que funcionan con un 74 hp y ofrecen soluciones de emisiones Tier 4 Final que no requieren mantenimiento, que simplifican los costos de posesión y operación, así como la curva de aprendizaje para los arrendadores.
“Elegimos la 650M por su simplicidad, su postratamiento Tier 4 es muy sencillo. Su mantenimiento es muy simple, la máquina es limpia y no necesita muchos accesorios".
La 650M viene de fábrica con CASE ProCare, un conjunto de garantías de producto que incluye tres años de suscripción al sistema telemático SiteWatch™ avanzado de CASE, una garantía de fábrica de tres años o 3,000 horas para toda la máquina y un contrato de mantenimiento planificado para tres años o 3,000 horas. Esto hace que los costos de posesión y operación durante los primeros tres años sean totalmente predecibles y crea un registro/expectativa de que el equipo se mantenga según lo previsto.
“La máquina no solo es un gran valor, sino que sé que CASE la respaldará", dice Sherlock. “Creo que será ventajoso a la hora de revender la máquina si la vendemos en dicho período [es transferible a su próximo propietario]. Si no la vendemos en dicho período, muestra que se le hizo el mantenimiento programado [según las recomendaciones del fabricante].
La adición de una retroexcavadora también satisface una demanda en aumento de los clientes y aborda una preferencia generacional de los operadores experimentados que eligen la retroexcavadora por sobre el equipo compacto. Con 74 hp, una fuerza de desprendimiento del cucharón de 11,517 libras, capacidad de levantamiento de la retroexcavadora de 2,858 libras y un par máximo de 233 pies-libras, la 580N EP proporciona una gran potencia y rendimiento, a la vez que mantiene bajos costos de combustible, mantenimiento, propiedad y operación.
“Elegimos la 580N EP por su diseño sencillo”, comenta Sherlock. “No tiene mucha parafernalia, sino lo necesario. Cuenta con un asiento cómodo, buena receptividad y tiene controles piloto, todo lo que necesita el operador normal. Existen algunos operadores experimentados que no conocen mucho la minicargadora, no conocen la excavadora compacta, pero sí conocen la retroexcavadora 580 porque su padre tuvo una”.
Sherlock también se expandió a su primera excavadora de "tamaño medio" este año cuando agregó una CX75C SR, una excavadora de radio de giro mínimo que, con 55 hp de potencia, tampoco requiere un postratamiento complicado, todo para proporcionar una potencia de excavación más significativa.
“Podemos acarrearla solo con un camión. Cuenta con la potencia de una máquina grande y el tamaño de una máquina pequeña, se adapta a usuarios que necesitan una máquina más grande que una compacta. Ya sea en un acre o dos, seguirá haciendo todo lo que necesita.
La demanda por equipos compactos continúa
Si bien Sherlock ha expandido su flota de equipos, la gran demanda de sus clientes todavía se centra en las cargadoras de cadenas compactas y excavadoras compactas. De igual forma, dependía de la simplicidad, de emisiones bajas o nulas de mantenimiento y beneficios prácticos de aplicación para crear esta parte de su flota. Sherlock ha equipado su flota con dos cargadoras de orugas compactas TR310 CASE con 74 hp de potencia y 3,100 de capacidad de funcionamiento nominal: una gran combinación de alquiler entre simplicidad y rendimiento. Sherlock eligió una máquina de levantamiento radial debido a que es la que más usan sus clientes para el trabajo.
“Nuestros clientes no realizan mucha carga de camiones”, comenta Sherlock. “Tienen una buena altura de levantamiento, pero nuestros clientes están preparando los cimientos, rellenando cimientos, ya que su trabajo se centra en el suelo”.
Otra adición reciente incluye la excavadora compacta CX17C CASE. La CX17C incluye un diseño sin giro de la cola para mejorar la maniobrabilidad en zonas congestionadas y un sistema de desplazamiento de cambios automáticos para la conveniencia del operador en terreno variante. También incluye una fuerza de excavación del cucharón de 3,490 pies libras, lo que proporciona suficiente potencia para trabajos difíciles, pero la agilidad suficiente para acceder a áreas más confinadas.
“Elegimos la CX17C para llenar un vacío”, señaló Sherlock. “Nuestras máquinas de entre 7,000 y 8,000 libras son un poco grandes para algunas personas. De modo que algunos de nuestros clientes de nuestros sistemas sépticos, nuestros propietarios de viviendas, todavía prefieren la CX17C debido a su tamaño. Cabe en su patio trasero. Tiene orugas [retráctiles]. Muchos clientes pueden remolcarla por sí mismos".
"Es muy resistente. Soporta. Los puntos de servicio son simples. Todos están donde se necesita que estén. Cuando intentan sacar una máquina de alquiler y luego volver a ingresarla, el tiempo es dinero, no hay mucho margen para error.
Una asociación sólida
Debido al modelo de negocios de Sherlock, el conocimiento general sugiere que muchos concesionarios de equipos podrían verlo como un competidor. Sin embargo, la relación laboral entre él y Ryan Jackman de Sonsray Machinery ha demostrado ser un gran molde para explorar asociaciones comerciales de beneficios mutuos entre los concesionarios de equipos y las empresas independientes de alquiler.
“Ha sido muy bueno trabajar con Sonsray Machinery desde el inicio”, concluye Sherlock. “Sea lo que sea, tenga relación con la máquina o con el cliente, en dicho momento, no tiene importancia. Se trata de a quién puedes acudir al otro lado del negocio. ¿Te apoyarán? ¿Harán todo lo posible para obtener el respaldo para la máquina y hacerla funcionar? Sonsray no solo ha entregado soporte, sino que creo que ha superado con creces este aspecto”.